طالما الشركة دخلت حرب التسويق بشكل القيادة ،
وطالما إن موقفها فى خطر دايماً من المنافسين والمتابعين ، يبقى لازم تتبنى شوية
استراتيجيات لو عاوزة تعيش فترة كبيرة فى دور القائد اللى بيتحكم فى السوق، واللى
منافسين بيجروا وراه ، 3 أشهر استراتيجيات للفوز فى المعركة الشرسة هما :
1- مد و زيادة الطلب على المنتج (Expanding the total demand):
لازم الشركة تخلق حواليها إحساس بإن منتجها عظيم ، وتزود نسبة الطلب عليه من كل إتجاه ، وبالتالى بيكبر حجم السوق ، وكل ما يزيد حجم السوق ككل ، الشركة هتبيع أكتر وهتكسب أكتر ، وده بيحصل عن طريق :
إما إن الشركة تزود عدد المستخدمين : فمثلا (أديدس) بدل ما فضلت مركزة طول عمرها على شريحة الرجال ، بدأت تدخل فى شريحة المرأة ، وتعملها منتجات مخصوصة .
زيادة عدد المستهلكين ممكن تكون عن طريق الدخول فى أقاليم ومناطق جغرافية جديدة ، وبدل ما الشركة بتشتغل على القاهرة الكبرى بس ، ممكن تتعامل مع اسكندرية والدلتا.
وممكن الشركة تزود عدد الاستخدامات للمنتج ، ومعاه يزيد الطلب تانى على المنتج ، ويزيد ربح الشركة ، زى ما بتعمل مثلاً شركة (كامبيلل) لما بتوجه الرسايل الاعلانية لمستخدمى منتجاتها مع طرق وخلطات مختلفة ممكن يتعمل بها المنتج الغذائى اللى بتبيعه ، فبدل ما المستهلك يعتقد إن المنتج له طريقة واحدة ، وبيستخدم فى مناسبة واحدة ، الشركة بتقوله عن طريق الوصفات والخلطات اللى بتتعمل بالمنتج إنه ممكن يستخدم المنتج بكذا طريقة وكذا مناسبة.
2- حماية نصيب السوق للشركة (Protecting Market Share):
ولإن نصيب السوق حاجة مش ثابتة ، وممكن يتغير فى يوم وليلة ، فالشركة اللى مش هتهاجم باستمرار ، وهتفضل تستنى وتعيش على نصيب سوقها القديم ، لازم هتتاكل من المنافسين .
عشان كده الشركات القائدة الكبيرة ، دايماً تلاقيها فى وضعية هجوم مستمر ، بالتطوير فى المنتج وشكله وإمكانياته ، بخدمة عملاء متميزة ، بتغطية واسعة وشاملة فى التوزيع ، بتقليل التكاليف ، وبهجومها ده هى بتحافظ على قيادتها ونصيبها السوقى ، إن لم يكن بيزيد .
يعنى مثلا لو تخيلنا شركة (مايكروسوفت) نزلت ويندوز 98 وقالت هو كده تمام ، والناس فرحانة ، والدنيا تطورت كتير عن زمان ، وساعتها مكنش فعلا فيه المنافسين فى مجال البرمجة زى دلوقتى ، فاللى كان هيحصل إنها هتفرح كام سنة ، لحد ما يجى المخترع اليابانى فى الشركة اليابانية يدق أجراس الخطر على مايكروسوفت بإن قيادتها بقت فى مهب الريح ، زى اللى بيحصل الأيام دى ، ولكن اللى فضل محافظ لشركة مايكروسوفت على ريادتها وقيادتها فى السوق لحد النهاردة قوة إبداعاتها وتطويرها وتحسينها المستمر فى منتجاتها ، ومبيعديش سنتين بأى حال من الأحوال إلا بنزول برنامج أو مجموعة برامج جديدة ، زى اللى بيحصل مع مجموعة (أوفيس) .
3- زيادة نصيب السوق (Expanding Market Share):
لو افترضنا إن مفيش إمكانيات للتوسع ، وزيادة حجم السوق ، وقلنا إن عدد العملاء وصل لرقم معين فى مكان معين ، عمره ما هيزيد عن كده ، هتبدأ الشركة القائدة تحارب عشان تزود نصيبها فى السوق ، وبدل ما هو 40% تحاول تاخد شوية من نصيب المنافسين فتوصل 45 % مثلا .
فى نقطة مهمة لازم تتقال وهى إن نصيب السوق المفروض الاصح إنه بيتحسب على السوق المخدوم (Served Market) ، وده يعنى إن شركة (Lexus) بتقيس نصيب السوق ليها مرة فى سوق السيارات عموماً، ومش ده المهم بالنسبة لها ، ومرة بتقيسه فى سوق السيارات الفاخرة ، وهو ده اللى يهمها ، لإنها قائدة فى السوق ده ، وساعتها لما تحب تزود نصيبها فى السوق ، تحاول تزوده فى سوق السيارات الفاخرة ، واللى بقت قائدة فيه ، بسبب إنتاجها لعربيات قمة فى الجودة والقوة والرفاهية ، مع علاقات ممتازة مع عملائها ، مع استهدافها الدقيق جدا لكل عميل ليها .
ملحوظة مهمة وهى إن الشركة المفروض متفرحش بنصيب سوقى أكبر ، إلا لما تتأكد إن ده مربح لها ، ومش شرط يكون مربح ، لإن فى تكلفة الشركة بتدفعها عشان تحصل على النصيب السوقى الجديد ، والتكلفة دى لو أكبر من الفايدة والربح من ورا النصيب اللى زاد يبقى (كإنك يا ابو زيد ما غزيت) ، ويبقى كده الشركة اللى حافظة تسويق مش فاهماه هى اللى بتعمل كده ، عشان يتقال عليها إنها حققت نصيب من السوق كذا وكذا ، وهى فى الواقع كل ما بيزيد نصيبها فى السوق ، كل ما بيزيد التكلفة عليها ، وبتقل أرباحها.
الشركة الفاهمة عمرها ما تزود نصيبها فى السوق إلا فى حالتين ، إما التكلفة للوحدة اللى بتبيعها الشركة بتقل مع زيادة النصيب السوقى ، أو الحالة التانية بقى إن الشركة تبدأ مع زيادة نصيب السوق إنها تقدم وتعرض منتجات بجودة أعلى ، وتزود أسعارها للحد اللى يغطى التكاليف اللى اتكلفتها عشان تكسب نصيب السوق الإضافى الجديد .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق