تدخل أحد المحلات فتجد منتج يعجبك فتسأل عن السعر ، فتجده مرتفع ، حينها تحاول مفاوضة البائع على السعر ، فتجده بكل سهولة يخفض لك سعر المنتج ، حينها غالبا سوف تصاب بالسعادة ، لكن ستظل هناك بعض الأسئلة التى ربما تراودك بعد هذا العرض البيعى السريع، من ضمنها (هل يوجد عيوب فى المنتج سببت هذا العرض الترويجى؟)، (هذا البائع يبدو انه يكسب كثيرا )، ( لماذا يعطى سعرا عاليا طالما أنه يستطيع اعطائى سعرا أفضل )، ( ربما عليا ان افاوض هذا البائع دائما للحصول على أسعار أفضل ! ) .. وغيرها من الخواطر التى ستأتى على ذهنك .
لا تقدم عرض ترويجى الا بسبب مقنع للمشترى ، وذلك لأكثر من سبب.
أول هذه الأسباب انك تترك إنطباع سلبى عميق فى ذهن المشترى عندما تخفض سعرك بشكل مفاجئ ، وتكون الصدمة اكبر عندما يكون خفض السعر كبير.
لا تتخيل ان الزبون او المشترى او العميل او اياً كان توصيفه .. غبى. هو يفكر بعمق فى هذا الذى حدث، ويتخيل ان تخفيضك للسعر معناه فى الغالب شئ من اثنين .. إما أنك تكسب كثيراً جداً ، وهذا يشعره انك تأخذ أمواله ، وربما حينها يبحث عن مكان آخر ، أما السبب الثانى الذى ربما يأتى فى ذهنه انك تتساهل فى تخفيض السعر بهذه الطريقة لأن المنتج به عيب أو أكثر وتريد التخلص منه.
هناك سبب آخر يجعل خفض السعر بهذه الطريقة ضار جدا للصفقة، وهو ان المشترى حينها سوف يعلم المدخل إليك . فى كل مرة سيأتى إليك ليشترى شئ سيحاول التفاوض لأقصى درجة ممكنة للحصول على أفضل سعر ممكن. أنت فى ذهنه الآن تكسب كثيراً، وبالتالى عليك إعطائه سعر مناسب.
يجب ان تعرف ان النزول خطوة لارضاء المشترى يجب ان يكون بمقابل ، حتى لا يشعر انه يحصل على شئ مجانى وتبدأ المشاكل التى تحدثت عنها .
هناك مقهى إيطالى قرر تخفيض سعر منتجاته ، ولكن هذه المرة كان ذكى للغاية وربط خفض سعر المنتج بذوق الزبون
اريد قهوة = 3 يورو
اريد قهوة من فضلك = 2 يورو
صباح الخير . اريد قهوة من فضلك = 1 يورو
لا أعرف فى الحقيقة اذا كان صاحب المقهى يفكر فى الأمر بشكل تسويقى، او أنها مجرد ضجة ترويجية ، او انه صاحب ذوق وأخلاق رفيعة ! لكن فى النهاية يبقى ما فعله مثال مهم لكى تفهم وتدرك هذا السر الكبير فى البيع والتفاوض ( لا تخفض سعرك بدون مقابل ) .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق