موضوعات
recent

ما الفرق بين البائع الذكي والبائع التقليدي .. ما هي الاجابة النموذجية لسؤال ( بع لي القلم ده )

ما الفرق بين البائع الذكي والبائع التقليدي للغاية الذى لا يحقق نجاح في مهنة البيع غالباً ؟

البائع المحترف الذكي يسمع أكثر ما يتكلم ، ويسأل كثيراً، وهذا ما لا يفعله البائع التقليدي، فالبائع التقليدي يتكلم كالقطار بدون توقف، يحفظ نص بيعي ثم يريد ان يُسمعه كل من يقابله بصرف النظر عن احتياجاته من المنتج او الخدمة التي يقدمها.

البائع الذكي المحترف يبدأ مقابلاته البيعية بمجموعة من الأسئلة التي تعب في اعدادها مسبقاً، من خلال هذه الأسئلة سوف يتعرف على احتياجات المشتري بدقة، وهنا سوف يضمن انه سيستخدم مجموعة من الخصائص والمزايا في المنتج تلائم تماماً احتياجات الزبون، بشكل يجعله لا يقصّر في سرد أي ميزة يحتاجها الزبون، ولا يعطيه مزايا إضافية قد تجعله يرى انه يحتاج هذا المنتج (خطأ الOverselling الشهير(.

من المهم هنا التفرقة بين الخاصية – Feature، والميزة او المنفعة او الفائدة – Benefit.

مثال لتبسيط الامر..

الخاصية : هذا القميص قطني 100%الفائدة على الزبون : هذا القميص مريح في ارتدائه، ويخفف من درجات الحرارة.

تتطور مهاراتك في البيع، خصوصاً فهمك لما تبيعه، لتصل لدرجة انك تحول نفس الخاصية لعدد مزايا وكل ميزة او منفعة تناسب شريحة مختلفة من الزبائن.

مثال ..

الخاصية : هذا الكمبيوتر يشمل معالج 8 جيجا رام.

المنفعة لطالب يحب الألعاب الاكترونية : هذا الكمبيوتر سوف يجعلك تلعب العاب كذا وكذا بدون توقف او تهنيج.

المنفعة لمصمم جرافيك: هذا الكمبيوتر سوف يجعلك تعمل على برامج التصميم كذا وكذا بدون أي تعطيل او تهنيج.

المنفعة لموظف: هذا الكمبيوتر يجعلك تفتح تطبيقات وبرامج ومواقع كذا وكذا بدون أي تبطيء.

سوف تظهر لكل فئة وكل شريحة سوقية وتحوّل له الخاصية لميزة يفهمها.

سؤال ..  بع لي القلم  

الإجابة هنا هو ان تسأل، و ألا تسرد مزايا بدون فهم ،  يجب أن تعرف أولاً من الزبون و لماذا يحتاج القلم، هل هو مدير تنفيذي يحتاج قلم للتوقيعات، ام هو طالب يحتاجه لكتابة أبحاث، ام هل موظف يحتاجه لكتابة تقارير او ملاحظات فقط أثناء العمل. كثافة استخدام القلم، ورغبات كل شريحة، سوف تجعلك تعرف ما هي الخصائص والمزايا التي سوف تركز عليها. الأسئلة بدقة هي ما  تجعلك تفهم زبونك وتعطيه أفضل عرض بيعي ممكن، ولا تجعلك تبدو كبائع فاشل يتكلم بدون توقف

  



بطرس

بطرس

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

يتم التشغيل بواسطة Blogger.